如(rú)今的(de)線下(xià)市¶♥♠(shì)場(chǎng)，早已不(bù)是(sh↑≥§×ì)百草(cǎo)味在2003年(nián)開(kā​☆‍i)店(diàn)時(shí)的(de)模樣。

渠道(dào)變革的(de)本質是(shì)“人(rén)、貨、場(chǎng)”的(de)優化ε∑♦(huà)重構，而數(shù)據化(huà)系統、社群運營<✔λ、社區(qū)團購(gòu)、私域流量......"≠$都(dōu)在為(wèi)重建線下(xià)消費(fè' i)者關系和(hé)生(shēng)意增長(cháng)，帶來(∏"∏ lái)新的(de)想象空(kōng)間(jiān)。

6月(yuè)，“百草(cǎo)味·零食優選”門(mén)店(di€ α☆àn)在溫州開(kāi)業(yè)，這(zhè)是(shì)₽∞百草(cǎo)味全國(guó)首家(jiā)加盟店(dià≤φ≈n)。

開(kāi)放(fàng)線下(xià)門(mén)店(diàn)的(de)​↓₹Ω加盟，标志(zhì)著(zhe)百草(cǎo)味← πλ線上(shàng)線下(xià)一(yī)體(tǐ)化α♥γδ(huà)發展加速。2003年(nián)，百草(cǎoα↓©)味第一(yī)家(jiā)以散稱堅果零食為(wèi<'δ✘)主的(de)實體(tǐ)店(diàn)在杭州創立，此後一(yī)度達到¥§↔(dào)160多(duō)家(jiā)連鎖門(mén)店(di€←àn)，2010年(nián)在電(diàn)商興起之時(γ±→≠shí)，百草(cǎo)味果斷抓住風(fēn↓∞φ≈g)口，轉型線上(shàng)，并在7年(nián)的(de)時(s₽♦∑€hí)間(jiān)裡(lǐ)，實現(xiàn)營業(yè)額增長(c↕¥λ±háng)170倍，跻身(shēn)中國(guó)休閑零食行(xíng)業(y↔÷↑βè)前三甲。在保持線上(shàng)高(gāo)↓§​增長(cháng)的(de)同時(shí)，百草(cǎo)味于​>← 2017年(nián)開(kāi)始布局線下(x≤☆₹ià)分(fēn)銷渠道(dào)，并在新♠¶®‍零售的(de)大(dà)環境下(xià)，于2019年(☆¶"nián)創立第一(yī)家(jiā)直營門(ménφσ↓)店(diàn)，開(kāi)始了(le)$¥Ω←對(duì)線下(xià)門(mén)店(diàn)模式的( $‌•de)探索。

如(rú)今，積累了(le)線上(shàng)數(sh‍≤→↔ù)據和(hé)線下(xià)經驗的(de)百草(cǎo)味，開(kāi)≠→♣放(fàng)了(le)門(mén)店(d ®iàn)的(de)加盟，加速了(le)全渠道(dào)的(dσ εe)布局，力求實現(xiàn)“無限觸達消費(fèi)者”。1× 8年(nián)裡(lǐ)，百草(cǎo)味在渠道(dào)上≈‍®(shàng)的(de)選擇變化(huà)，正是(shì)中國(guó)休閑♦​γ÷零食行(xíng)業(yè)乃至中國(guó)λφ•♣快(kuài)消行(xíng)業(yè)渠道$¥‍(dào)變革的(de)縮影(yǐng)。

“百草(cǎo)味·零食優選”溫州店(diàn)

一(yī)、為(wèi)什(shén)麽休閑零食行(xíλ≠ng)業(yè)需要(yào)“回歸”線下©‌≈(xià)？

首先需要(yào)明(míng)确的(de)是(shì)，雖然休閑食品線上(shàng)發展紅(hó←₽ng)火(huǒ)了(le)多(duō)年(nián)，但(d♥π≈δàn)線下(xià)依然是(shì)消費(fèi)主場(chǎng)景。

根據開(kāi)源證券的(de)數(shù)據顯示，包括食品店(d♦<π÷iàn)、超市(shì)和(hé)便利店(diàn)在內(nΩ‌èi)的(de)線下(xià)渠道(dào)是(shì)休閑食品最主要(yà✔σo)的(de)銷售渠道(dào)，截止2019年(nián)，休閑食品線下(xià)渠φ↑•↕道(dào)占比達86%。即便線上(shàng)風(fēng)生(shēng)水(shuǐ)起，在♦¥α>萬億的(de)休閑零食市(shì)場(chǎng)裡(lǐ÷™→)，線下(xià)也(yě)依然是(shì)沃土(tǔ)。®≈'

過去(qù)十年(nián)是(shì)中國(guó)電(diδ£ àn)商飛(fēi)速發展的(de)十年(nián)，技(jì)"β術(shù)、消費(fèi)習(xí)慣、物(wù)流的(de≤'♣)發展，突破了(le)時(shí)間(jiān)和(hé)空(kōng)間 <σ(jiān)的(de)界限，帶來(lái)了(l÷δe)豐厚的(de)流量紅(hóng)利，但(dàn)發展到≠φλ(dào)今天，即便是(shì)超過10億網絡用(yòng‍&π)戶，看(kàn)似“取之不(bù)竭”，也(yě)依然面臨著(zhe)增長(cháng)放(fàn±$≈ g)緩和(hé)流量成本變高(gāo)的(de)問(wèn)題→®→♥。同時(shí)，伴随著(zhe)消費(fèi)者對(duì)"​線上(shàng)消費(fèi)的(de)便利性不(bù)再‍>新鮮之後，對(duì)于線下(xià)消費(​ββπfèi)的(de)即時(shí)感和(hé)體(tǐ)¥$₽驗感也(yě)有(yǒu)了(le)更多(duō)的(de)需求。

一(yī)直以來(lái)，休閑零食消費(fèi)就(jiù)具有(yǒu)沖動性、即時(shí§★≤↑)性和(hé)便利性的(de)特點，線下(xià)消費(fèi)的(de)門↑✔↔ (mén)店(diàn)體(tǐ)驗、服務流程，和(±®δhé) “随想随買”的(de)即時(shí)滿足感，是(shì)線上ε®®(shàng)下(xià)單、等待送貨上(shλ₩ àng)門(mén)場(chǎng)景之外(wài)的π (de)補充。

休閑零食的(de)競争力主要(yào)₩☆£&體(tǐ)現(xiàn)在渠道(dào)、品牌和(hé)産品三個(gè)方面，當産品研發已經不(bù)是(shì)技(jì)術(shù)​₹門(mén)檻，品牌也(yě)逐步形成頭≠✔§部聚集效應，渠道(dào)在當下(xià)就(j↕ ≠iù)顯得(de)尤為(wèi)重要(yào)，線上(shàng♣$γ )線下(xià)融合的(de)意義就(jiù)更加凸顯。

2017年(nián)就(jiù)開(kāi)始布局線下(xià)σ↕₩的(de)百草(cǎo)味，此次首度開(kāi®≤δ)放(fàng)線下(xià)門(mén)店(diàn)加盟，正是(★σshì)持續深化(huà)線下(xià)布局的(de)标志(zhì)。

在著(zhe)重用(yòng)戶體(tǐ)驗的(de)今天，線下(xi∞ ☆€à)門(mén)店(diàn)為(wèi)用(y ≈òng)戶帶來(lái)的(de)親身(s•↓♣hēn)體(tǐ)驗是(shì)無可(k₽¶ě)替代，且是(shì)一(yī)個(gè)将獲±↕↑₹客、服務和(hé)品牌輸出集中到(dào)一(yī)體(tǐ)的(de)空(→÷σ→kōng)間(jiān)，具備強直觀性和(hé)互π★¶動性，有(yǒu)助于口碑形成和(hé)多(duō)次轉化(hu™≤à)。

二、開(kāi)放(fàng)線下(xià)加←¥盟，“回歸”的(de)百草(cǎo)味是(shì)怎麽做(β÷↓zuò)的(de)？

基于線下(xià)線上(shàng)全然不(bù)同的(de)₽®市(shì)場(chǎng)規則，百草(cǎo)味充分(fēn)利用(yòn♥∑←∏g)超過10年(nián)的(de)線上(shàng)經λ★₹δ驗，從(cóng)2017年(nián)布局線下(xià)，到(dàoλ©)如(rú)今開(kāi)放(fàng) φ≤$加盟，摸索出了(le)一(yī)套自(zì)己的(de)線下(xià)‌"δ之道(dào)。

首先，潛心布局，以質取勝。

2017年(nián)，百草(cǎo)≠"Ω←味開(kāi)始布局線下(xià)，通(tōng)過☆♠ 分(fēn)銷渠道(dào)将品牌覆蓋至全國(guó↕♥β)20個(gè)省份。

2019年(nián)6月(yuè)，百草(cǎo)味∞α♠Ω在杭州的(de)湖(hú)濱銀(yín)泰in77開(kāi)←©₩出首家(jiā)“百草(cǎo)味·零食優選”直營σ>★店(diàn)，随後完成了(le)商圈、寫字樓、↓​γ±社區(qū)以及地(dì)鐵(tiě)等多(d≠δ‍↑uō)個(gè)場(chǎng)景的(de)直營©→∏‌探索。直到(dào)兩年(nián)後才正式開(kā₽Ω'✘i)放(fàng)加盟，可(kě)以說(shuō)是(shì)非常謹慎。離( ≤♠lí)開(kāi)線下(xià)近(jìn)十年(®§₩nián)，百草(cǎo)味沉下(xià)心來(lá$×<♥i)去(qù)重新學習(xí)線下(xià)，摸清規則，輸 •∑♠出運營标準化(huà)規範，為(wèi)後續擴張期蓄力♦λα 。

在注重坪效的(de)新零售時(shí)代，相(xià₹λεng)較于門(mén)店(diàn)數(shù)量，效 ↔益對(duì)品牌而言更為(wèi)重要(yào)。百草(cǎo)味加盟商的(de)準入門(mén•≈π)檻較高(gāo)，通(tōng)過尋找有(yǒu)一(‌™yī)定經營經驗或資源的(de)加盟商，可(kě) →→有(yǒu)效降低(dī)早期運營風(fēng)險，也(yě)有(yǒu)利♥"于百草(cǎo)味打造加盟和(hé)聯營的(de)樣闆，¶∑§便于後期進行(xíng)規模化(huà)複制(zhì)。

門(mén)店(diàn)禮包專區(qū)

第二，立足長(cháng)遠(yuǎn)，互利共赢。

加盟這(zhè)一(yī)運營形式在市©δλ(shì)場(chǎng)上(shàng)并不(bù)特殊，對(duì)<π₩×于線上(shàng)轉線下(xià)的(de)品牌來(lái)α≠∏說(shuō)，不(bù)同的(de)打法也(yě)帶來(lái)了(le)諸™Ω多(duō)挑戰。通(tōng)過梳理(lǐ)加盟市(shì)場(ch×₹ εǎng)的(de)痛點，百草(cǎo)味對(↑ ∞duì)既有(yǒu)的(de)業(yè)務模式進行(xíng)了≤‍γ<(le)優化(huà)。

以價格管控為(wèi)例，線上(shàng)電(diàn)商↑←©大(dà)促、直播折扣等節點，會(huì)帶來(lái)線上(shàng)線≠<σ下(xià)價格差異，影(yǐng)響線下(xià)加盟商的(de¶≠↔")産品定價及銷售。百草(cǎo)味通(tōng®α)過全渠道(dào)價格管控，對(duì)利潤款産品及流量款↔¥産品做(zuò)合理(lǐ)分(fēn)配，為(wèiφδ↕)加盟商預留盈利空(kōng)間(jiān)。

而針對(duì)加盟商頭疼的(de)庫存問(wèn)題∞÷∏γ，百草(cǎo)味會(huì)分(fēn)階段對π≤(duì)商品做(zuò)風(fēng)險定級，如(rú)銷量較好(hǎoδ$♥↑)的(de)産品不(bù)拆箱配貨，部分(<σfēn)商品進行(xíng)拆箱配貨，來(lái)減↑$輕加盟商庫存壓力。

可(kě)以說(shuō)，這(zhè)是(shì)線下(‌ ≈'xià)市(shì)場(chǎng)最“有(yǒu)誠意”的(de)考§₩☆×量。隻有(yǒu)品牌方做(zuò)好(hǎo)加盟商看(kàn)重的(de)φ&$∏動銷率、庫存等，切實保障利潤，才能(néng)互利共赢，維持長(chán ££εg)期健康合作(zuò)。

第三，線上(shàng)數(shù)據積累和(hé)運營力賦能(néng)≥​® 。

中國(guó)地(dì)域遼闊，各個(☆♣gè)地(dì)方飲食習(xí)慣不(bù)同，口味©♣→不(bù)同，消費(fèi)水(shuǐ)平不(bù)同，使得(de)加盟店 £(diàn)的(de)選品範圍尤其重要(yào♦€)，借助線上(shàng)大(dà)數(shù)據的(de)分(fēn)析÷ 和(hé)推薦，能(néng)夠讓選品更加準确。

目前，百草(cǎo)味在線上(shàng)擁有(yǒ±♥$>u)1000+SKU，他(tā)們利用(yòng)數(shù)據分(fēn)™π 析，篩選出銷量較好(hǎo)、适合線下(xià)☆★>♦的(de)500個(gè)SKU，為(wèi)φ↑×$加盟商提供選品池。首次開(kāi)放(fàng)加盟，加盟商除∏→了(le)可(kě)以得(de)到(dào)百草(cǎo)味在前期選址、選₽"品、價格政策、營銷支持、裝修到(dào)開(kāi)業(yè)後的(dδ↓e)日(rì)常運營的(de)支持，還(¥™>hái)将得(de)到(dào)在202λ 1年(nián)免加盟費(fèi)、多(duō)店(diàn)客戶給予裝修補助¥•和(hé)進貨折扣優惠這(zhè)樣實在的Ω✘(de)幫助，也(yě)是(shì)百草(cǎo)味釋放(fàng)↓★←的(de)“橄榄枝”。

據了(le)解，已有(yǒu)近(jìn)20家(jiā)加盟商與百草±>₹β(cǎo)味達成加盟合作(zuò)。

三、線上(shàng)線下(xià)齊頭并進，百草(cǎ'​★≤o)味的(de)野心是(shì)全渠道(dào)無限觸達

财經作(zuò)家(jiā)吳曉波表示π→↔'，我們正處在世界最激進的(de)消費(fè×πi)品市(shì)場(chǎng)，沒有(yǒu)一(yī)個(gè)國(g•>♣uó)家(jiā)的(de)産業(yè)像₽↕≥₹中國(guó)一(yī)樣，被互聯網、新經濟、大(dà)數(sh↑"≈∞ù)據颠覆到(dào)像今天這(zhè)樣的(de★•)地(dì)步。中國(guó)的(de)消費(fèi)品牌正在&∞> 跟著(zhe)消費(fèi)者喜好(hǎo)和(hé)渠道(π≤dào)的(de)變化(huà)而不(bù)斷演進和(hé)引領。

百草(cǎo)味自(zì)2003年(nián¶∑₩)線下(xià)起步曾擁有(yǒu)近(jìn)160家(jiā)門(mén≤≈σ™)店(diàn)，一(yī)時(shí)風(fēng)頭十足，但(σ♥dàn)電(diàn)商讓百草(cǎo)味實現(xiàn)了(l>γ♣e)第一(yī)個(gè)戰略轉折點——全面線上(shàng§£$)化(huà)，僅7年(nián)時(s"≈✔hí)間(jiān)，年(nián)銷售額增長(chán✔↑γ¶g)到(dào)超過40億元，收入暴增超170倍。在線上(shàng)生(¶$‍₩shēng)意依然是(shì)大(dà)勢的(de)同時(shí)' ☆β，百草(cǎo)味居安思危，開(kāi)啓♣ "第二個(gè)戰略轉折點——線下(xià)擴張，實現(xià→$πn)全渠道(dào)。

如(rú)今開(kāi)放(fàng)加盟，意味著(☆<→zhe)百草(cǎo)味在第二個(gè)戰略轉折點上(sε×'hàng)進入加速階段。

11年(nián)前百草(cǎo)味全面轉向線上(shàng)，是✘±↕(shì)中國(guó)電(diàn)商飛( ‌©®fēi)速發展的(de)開(kāi)端，如(rú)今走向全渠道(dΩ☆ ↕ào)，也(yě)是(shì)當下(xià)中國(g®Ωuó)新零售的(de)推動。

“線上(shàng)線下(xià)融合發展，全渠道(dào)經營是ε¥£'(shì)趨勢。”中國(guó)商業(yè)聯合會(huì)副會(huì)長(chá÷↑​ng)傅龍成所做(zuò)的(de)行(xíng)業(yè)判斷，正在百草(€→cǎo)味身(shēn)上(shàng)得(de)到(dào)體(tǐ)現↕®(xiàn)和(hé)驗證。優衣庫提倡的(de)“統治優勢” Ω可(kě)以作(zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)标杆——其創始人(r↕ én)柳井正認為(wèi)，優衣庫門(mén)店(diàn)開(kā ♥♣i)的(de)越多(duō)的(de)地(dì)方，線上(shà©↓€εng)銷售也(yě)會(huì)越多(duō)。因為(wèi)消費(fèi←↔↓>)者到(dào)了(le)門(mén)店(diàn)，可(kě)以親→Ω"÷身(shēn)體(tǐ)驗優衣庫的(de)産品質量與服務，對(duì)品牌的δ∑≤(de)認可(kě)度會(huì)更高(gāo)。正如(rú)₩ ₹$對(duì)百草(cǎo)味來(lái)說(shuō)也(yě)是(shì)一 ↔$‌(yī)樣，同時(shí)發揮線上(shàng)線下♥≥(xià)勢能(néng)，産生(shēng)1+1大(dà±★≠∏)于2的(de)規模效應。

在過去(qù)十年(nián)裡(lǐ)，百草'£(cǎo)味已經在線上(shàng)獲得(de)優勢。2020年¥∞ "(nián)雙11，百草(cǎo)味全網銷售額突破5.6億β♠∑元，零食類目預售首日(rì)業(yè)內(nèi)登頂。其→↕±中，爆款産品每日(rì)堅果銷售超19萬件(jiàn)↑‍→。2019年(nián)，百草(cǎo)味₹∏$↔總營收突破了(le)50億，僅年(niᮕ♥$n)貨節1個(gè)月(yuè)營收就(jiù)達15億元。并已在除了(le)&✘®淘寶之外(wài)的(de)抖音(yīn)、✔β快(kuài)手等新興電(diàn)商和(hé)♣¥'自(zì)有(yǒu)線上(shàng)平台上(s¶±π←hàng)布局。線上(shàng)消費(fèi)已經形成網民(mín)消費(fèi)>♣♣習(xí)慣，而滲透率的(de)不(bù)斷上(shàng)升，線上(sh±∞→àng)依然具有(yǒu)廣闊空(kōng)間(jiān)。

反觀線下(xià)，百草(cǎo)味從(cóng)2017年₽‌(nián)開(kāi)始通(tōng)過零售通(tōng)、新通​$₩(tōng)路(lù)等分(fēn)銷渠道(dào)入駐φ¥₽ 線下(xià)觸達消費(fèi)者，截止目前已經 σ↕成功進駐50萬家(jiā)小(xiǎo)店(diàn)≤ ε，覆蓋全國(guó)20個(gè)省，累計(jì)交易金(jīn)額超15億。¶ φ±在門(mén)店(diàn)業(yè)務上(sφ£ hàng)自(zì)2019年(nián)布局了(le)首家(ji™→•≈ā)直營店(diàn)之後，通(tōng)過在不Ωβα(bù)同的(de)場(chǎng)景下(xià)設置标準店↓< β(diàn)和(hé)網紅(hóng)店(diàn)的(de)模式，逐步完成 ↓ 了(le)對(duì)直營門(mén)店(diàn)各種場(→©®∑chǎng)景及模式的(de)探索。直營店(diàn)打造線下(xià)體(t ≈">ǐ)驗樣本，加強消費(fèi)者溝通(tōng)，增強情感連結© ≈和(hé)品牌價值；分(fēn)銷讓品牌與消費(fèi)者有(yǒu)更加™£廣泛的(de)接觸渠道(dào)；加盟模式₹±借合作(zuò)夥伴對(duì)本地(dì)的(de)了(le ×α×)解和(hé)資源更深入消費(fèi)者産生×≠₩(shēng)連結。

憑借全面的(de)線下(xià)布局和(↑₽™hé)已有(yǒu)的(de)線上(shàng)優勢，百草(≠↕cǎo)味充分(fēn)發揮渠道(dào)™≥±優勢布局全渠道(dào)。

據了(le)解，百草(cǎo)味今年(nΩ÷≠ián)門(mén)店(diàn)的(de)布局∞γδ​以江浙滬皖豫為(wèi)主，希望這(zhè)些(xiē)區(qū)域可(kě)以在短(duǎn)期內(n§★αèi)快(kuài)速實現(xiàn)門(mé≠≥αn)店(diàn)規模化(huà)，然後再向其他>✘δ(tā)區(qū)域輻射和(hé)布局門(mén)店(di'★àn)業(yè)務。未來(lái)将布局一(yī)'&←<二線城(chéng)市(shì)開(kāi)一(yī)些(xiē)品牌形象的₩φ✘↔(de)标杆店(diàn)，讓消費(fèi)者通(tōng)過線下(xià¶∑)門(mén)店(diàn)能(néng)更好β±€&(hǎo)觸達品牌。

消費(fèi)者在店(diàn)內(nèi)進行(xíng)→☆±¥選購(gòu)

如(rú)今的(de)線下(xià)市↔¥ (shì)場(chǎng)，早已不(bù)是≈≥✘λ(shì)百草(cǎo)味在2003年(nián)開(k↑↑āi)店(diàn)時(shí)的(de≈✔€)模樣。渠道(dào)變革的(de)本質是(shì)“人(ré×↓∑n)、貨、場(chǎng)”的(de)優化(huà∞•♥©)重構，而數(shù)據化(huà)系統、社群運營、社區(≠λ€qū)團購(gòu)、私域流量......都(dōu)在為(wèi)重建線下(π>βxià)消費(fèi)者關系和(hé)生(shēng)意增長(chφ↓★áng)，帶來(lái)新的(de)想象空(kōng)間(jiān)。

真正能(néng)夠在線下(xià)生(shēng)根π​±∑發芽，并與線上(shàng)業(yè)務÷®<融合，實現(xiàn)全渠道(dào)無限觸達的(de)品牌，才有(y ‍€∑ǒu)機(jī)會(huì)突出重圍。可(kě)以說(shuō)，百草(cǎo)味正在展露≥φ這(zhè)樣的(de)野心。